home

Kühlschränke für die Eskimos…

Im Verkauf wird dieser Ausspruch oftmals dafür verwendet, dass die betreffende Person besonders redegewandt ist und jemanden auch Dinge verkaufen kann, die der Kunde gar nicht braucht. Vielleicht sind solche Verkaufspersönlichkeiten kurzfristig erfolgreich und liefern jene Ergebnisse, die in Zeiten kurzfristiger Planung der Verkaufsleitung das versprochene Quartalsergebnis sichern. Für nachhaltigen Erfolg ist diese Fähigkeit der Verkaufspersönlichkeit allerdings unbrauchbar – oder?

Ausgezeichnete Mitarbeiter im Verkauf sind heute mehr denn je gefragt. Kunden setzen sich kritischer und selbstbewusster mit den Produkten und Dienstleistungen auseinander und durch die Informations- und Vergleichsmöglichkeiten im Internet ist ein Alleinstellungsmerkmal oftmals nur durch die exzellente Betreuung der Vertriebsmitarbeiter möglich. Die ständigen Marktveränderungen und der daraus resultierende erhöhte Wettbewerbsdruck führen zu gesteigerten Anforderungen an die Beratungs- und Vertriebskompetenz der Kundenberater und Kundenbetreuer.

Sind Ihre Verkaufsmitarbeiter für diese Anforderungen gerüstet? Für eine qualifizierte Beratung ist Eloquenz sicher eine gute Voraussetzung. Dennoch kann die Sprachgewandtheit des Verkäufers nicht die Kreativität, das Verständnis für Kundenbedürfnisse oder die Fachkenntnisse über die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen ersetzen. Nachhaltiger Verkaufserfolg lässt sich nicht durch Überreden erzeugen. Nachhaltiger Verkaufserfolg wird nur möglich, wenn die Kunden vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt sind und für sich einen Mehrwert daraus generieren.

Und welchen Mehrwert haben Kühlschränke für Eskimos? Wenn man die Kundenbedürfnisse kennt, ist es nicht schwer, einen solchen zu finden. Vielleicht möchte der Inuk (korrekte Bezeichnung eines Mitglieds der indigenen Volksgruppen, die im arktischen Zentral- und Nordostkanada sowie auf Grönland leben) seine Vorräte sicher vor den Eisbären verwahren? Vielleicht braucht er eine Lichtquelle, die seinen Iglu nicht zu sehr erwärmt? Vielleicht hat er Bedarf an einem Behälter, der seine Lebensmittel vor dem Tieffrieren schützt?

Ob Ihre Verkäufer den Inuk nur überreden, einen Kühlschrank zu kaufen, oder aber individuell auf seine Bedürfnisse eingehen und ihm damit einen Mehrwert liefern lässt sich in der Praxis oft nicht so leicht feststellen.

Reinercon bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihre Verkäufer auf „Herz und Nieren“ zu prüfen und deren Stärken sowie deren Entwicklungspotenzial transparent zu machen. Vom 21.-22.9.2016 findet eine offene Veranstaltung zur Potenzialanalyse und Entwicklungsplanung für Verkaufsprofis statt.

Details erfahren Sie hier